今天客戶案例的主角是新希望乳業(yè)旗下的新希望華西乳業(yè)。

在耕耘私域僅兩年的情況下，去年雙11期間，新希望乳業(yè)旗下雪蘭、華西、白帝、琴牌、雙峰五大品牌的有贊店鋪銷售額在有贊乳飲沖調(diào)行業(yè)TOP 10 榜單中占據(jù)五席，實(shí)現(xiàn)了霸榜；在有贊2022年的十大引領(lǐng)者評(píng)選中，新希望乳業(yè)入選了年度“零售數(shù)字化最佳實(shí)踐”榜單。

短時(shí)間內(nèi)取得如此傲人的成績(jī)，新希望乳業(yè)的私域模式顯然有值得我們學(xué)習(xí)的地方，今天就以我們的客戶-新希望華西乳業(yè)（私域用戶 60 萬(wàn)+）為橫截面，為大家剖析新希望乳業(yè)的私域運(yùn)營(yíng)打法。

01、品牌介紹

新希望集團(tuán)旗下的集團(tuán)化乳品企業(yè)-新希望乳業(yè)，是中國(guó)最具有活力與創(chuàng)新的企業(yè)之一，短短二十幾年，立足西南，并在華東、華中、華北、西北深度布局，逐步深化全國(guó)，構(gòu)建了以“鮮戰(zhàn)略”為核心價(jià)值的城市型乳企聯(lián)合艦隊(duì)。

截至2022年年底，公司旗下共有66家控股子公司、15個(gè)主要乳品品牌、16家乳制品加工廠、13個(gè)自有牧場(chǎng)。

而新希望華西乳業(yè)是新希望乳業(yè)下屬子公司，是四川本土最大乳制品企業(yè)之一，乳制品市場(chǎng)占有率高，擁有60多年的發(fā)展歷史，很多消費(fèi)者直言是“喝華西奶長(zhǎng)大的”，對(duì)華西奶有著深厚的感情。

02、60w粉絲怎么來(lái)的？從私域IP和獲客說(shuō)起

在私域運(yùn)營(yíng)藍(lán)皮書中，我們說(shuō)過(guò)做私域前要進(jìn)行一系列的準(zhǔn)備，如賬號(hào)注冊(cè)、養(yǎng)號(hào)等等，其中私域人設(shè)IP構(gòu)思和打造也是前期準(zhǔn)備中至關(guān)重要的一環(huán)。

新希望華西的私域IP是“華西黑小優(yōu)”，他們配備了統(tǒng)一的頭像、名稱以及話術(shù)，平日分享奶制品相關(guān)營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)，打造專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師的人設(shè)。

除此之外，作為迎接客戶的第一道“門面”，新客歡迎語(yǔ)的設(shè)計(jì)也充滿思考，先介紹自己，然后邀請(qǐng)客戶加入會(huì)員，并說(shuō)明會(huì)員的權(quán)益（會(huì)員制對(duì)于生鮮奶而言至關(guān)重要），最后邀請(qǐng)客戶加入群聊。

在字?jǐn)?shù)并不多的歡迎語(yǔ)中，完成了對(duì)幾個(gè)重要運(yùn)營(yíng)陣地的引流，進(jìn)一步豐富私域運(yùn)營(yíng)的層次。

完成一系列的前期布局后，就可以開始迎接客戶了，我們來(lái)看看新希望華西在引流獲客這一塊是怎么做的。

在線上，首先是公眾號(hào)，新希望華西分別在公眾號(hào)的菜單欄和日常的文章中設(shè)置了私域的引流活碼，引導(dǎo)客戶掃碼加入私域。

而小程序作為微信生態(tài)重要的流量陣地，自然也承擔(dān)了獲客的任務(wù)，在新希望華西的有贊商城首頁(yè)位置，我們也能看到私域入口。

而線下，首先要說(shuō)的當(dāng)然是門店，和很多傳統(tǒng)奶企一樣，以線下銷售起家的新希望華西，擁有大量的線下門店、奶站，通過(guò)在門店內(nèi)布置獲客海報(bào)等物料以及導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)，將大量線下客流引流到線上私域中。

其次，新希望華西在其產(chǎn)品的瓶身也印刷了公眾號(hào)的二維碼，每一瓶產(chǎn)品都是一次觸達(dá)客戶的機(jī)會(huì)，如此大量觸達(dá)客戶的機(jī)會(huì)絕不能浪費(fèi)。

除了以上常態(tài)化的獲客手段外，新希望華西還有兩種特別的獲客手段。

第一就是線下活動(dòng)，新希望華西在很多的線下活動(dòng)中都會(huì)將參與活動(dòng)的客戶引流到私域中。

如最近很火的成都大運(yùn)會(huì)，新希望華西就在成都街道舉行了“24 小時(shí)快閃應(yīng)援“活動(dòng)，活動(dòng)物料中就有獲客碼，以吸引線下客戶進(jìn)入私域。

第二就是老帶新，在新希望華西的社群中，我們經(jīng)常會(huì)看到官方舉辦的拉新有獎(jiǎng)活動(dòng)，通過(guò)裂變的形式為私域拉新。

以上就是獲客部分的內(nèi)容，依靠這些獲客方法，新希望華西如今的私域體量已經(jīng)突破 60 萬(wàn)。

03、轉(zhuǎn)化內(nèi)功修煉：內(nèi)容構(gòu)建信任，互動(dòng)升級(jí)關(guān)系

講完了獲客的部分，接下來(lái)，我們一起看看在運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化上，新希望華西有哪些策略。

私域的轉(zhuǎn)化離不開信任，那么如何在私域中建立信任呢？

因?yàn)榇蟛糠值乃接蛴脩舳际菍殝屓巳海孪ＭA西決定輸出寶媽們感興趣的營(yíng)養(yǎng)、養(yǎng)生相關(guān)內(nèi)容，以培養(yǎng)用戶對(duì)品牌的興趣及信任。

但新希望華西的私域體量較大，用戶多、社群多，需要群發(fā)的內(nèi)容量非常大，手動(dòng)發(fā)送無(wú)法落地，怎么解決這個(gè)效率的問(wèn)題呢？

新希望華西借助有機(jī)云的自動(dòng)群發(fā)功能，只需配置好內(nèi)容和發(fā)送對(duì)象及時(shí)間，所有的內(nèi)容就會(huì)自動(dòng)發(fā)送到對(duì)應(yīng)的客戶/客戶群中，運(yùn)營(yíng)人員效率提升不止 10 倍。

通過(guò)持續(xù)的內(nèi)容澆灌，客戶對(duì)品牌的信任逐漸被培養(yǎng)出來(lái)，但要想客戶關(guān)系進(jìn)一步升級(jí)，還需要多做一些東西，但不僅品牌要做，客戶也要做。

也就是和客戶互動(dòng)。

新希望華西的私域互動(dòng)活動(dòng)很多，而且不止線上，線下的互動(dòng)活動(dòng)也有，而且規(guī)模不小。

我們先看線上的，諸如“好奶我代言”、“評(píng)論抽獎(jiǎng)”等，可以讓客戶在線上與品牌進(jìn)行互動(dòng)并獲取禮品激勵(lì)，一來(lái)二去，雙方關(guān)系自然會(huì)慢慢升級(jí)。

而線下互動(dòng)，就不得不提新希望華西的王牌活動(dòng)“透明工廠牧場(chǎng)游”，活動(dòng)將邀請(qǐng)客戶以親子游的形式參觀新希望華西的牧場(chǎng)和工廠。

一來(lái)，親子免費(fèi)出游，是品牌回饋客戶的福利，增加客戶對(duì)品牌的喜愛(ài)度，二來(lái)，通過(guò)參觀牧場(chǎng)與工廠，可以讓客戶更了解和更信任品牌，其次通過(guò)客戶的自傳播，可以給品牌帶來(lái)曝光。

通過(guò)線上、線下高頻的互動(dòng)，企業(yè)與客戶的關(guān)系得到升華，在這個(gè)基礎(chǔ)上去做一些轉(zhuǎn)化的動(dòng)作，其結(jié)果自然是不會(huì)差的。

而客戶關(guān)系升級(jí)的最高形態(tài)，自然就是客戶樂(lè)意為你的產(chǎn)品代言，將產(chǎn)品推薦給自己的朋友。

所以除了日常的社群、私聊、朋友圈等轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，新希望華西還有一個(gè)特殊的轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，就是分銷。

在鮮活 go 小程序中，我們可以看到”小優(yōu)天天賺“活動(dòng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是注冊(cè)成為新希望華西的鮮推官后，通過(guò)小程序分享商品，促成好友購(gòu)買，即可獲得分傭，以分銷形式帶來(lái)轉(zhuǎn)化。

靠?jī)?nèi)容獲取客戶信任，再通過(guò)線上線下結(jié)合、多樣的互動(dòng)不斷升級(jí)和客戶的關(guān)系，在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，效果非?？捎^，文章開頭提到的“霸榜”已經(jīng)印證了這一點(diǎn)。

寫在最后

營(yíng)銷數(shù)字化無(wú)疑是未來(lái)的潮流，而私域是其中一個(gè)重要的抓手。

但作為傳統(tǒng)奶企，轉(zhuǎn)型擁抱數(shù)字化，無(wú)疑是一項(xiàng)艱難的挑戰(zhàn)，顯然新希望華西漂亮地完成了這個(gè)挑戰(zhàn)，今天以案例的形式將新希望華西的私域故事帶給大家，希望對(duì)大家能起到一些幫助。

以上就是今天的所有內(nèi)容，如果您還有疑惑，歡迎掃碼與我們聯(lián)系。