今天為大家?guī)淼氖悄持麌浵醋o品牌（下文簡稱Y品牌）的真實案例，雖然Y私域的月均GMV僅1.5萬，對比那些動輒GMV上億的品牌，著實顯得有點微不足道...

但我們?yōu)槭裁催€要將這個看似微不足道的案例分享給大家？

原因是，在這個體量不大的小私域里，蘊含的一些理念和技巧，我們認為很有價值。

其次Y品牌的私域團隊只有1個人，相信這對一些人力預(yù)算不多的企業(yè)來說，是一個很不錯的參考案例。

那么我們就一起來看看，這個“小”私域里蘊含著哪些大啟發(fā)。

01

一波三折的獲客

天貓店鋪坐擁10W粉絲，每月有大量的包裹寄出，正是利用包裹卡獲客的好機會。

而事實上，在啟動私域至今，包裹卡一直都是Y品牌獲客的主要手段。

而包裹卡的效果也非常好，每天都會帶來大量的客戶，這正是每個運營都想要的，客戶嘩啦嘩啦地進來。

但Y品牌的私域負責(zé)人卻開心不起來，為什么？

因為大量客戶涌入，意味著接待量暴增，但1個人無法承接這么多的接待工作，而接待不及時的后果就是客戶對品牌私域的信任度下降。

怎么辦？Y品牌的做法是雙管齊下，一方面減少包裹卡的投放量，另一方面著手提升現(xiàn)有客戶對品牌私域的信任度。

減少包裹卡投放后，每月的獲客量被控制在600人左右。

可能大家會覺得，這太少了吧，不過經(jīng)歷了“接待危機”后，他們認識到少即是多，私域本就是一個講究客戶服務(wù)的體系，如果無法服務(wù)好客戶，盲目沖量只能得到反效果。

而關(guān)于信任度提升，Y品牌的做法是，通過策劃旅行裝等小包裝產(chǎn)品的秒殺活動，吸引客戶下單試用，讓客戶充分體驗產(chǎn)品及服務(wù)，在這個過程中慢慢提升客戶對品牌私域的信任度。

依靠這樣自我克制，主動減少客源及提升服務(wù)質(zhì)量的獲客模式，Y品牌構(gòu)建起了一個近3W粉絲的私域流量池。

02

粗中有細的運營

在獲客階段，Y品牌就明白，在人手不足的情況下，要有的放矢，將最核心的幾件事做好。

如用戶觸點的選擇上，Y品牌只選擇了私聊和朋友圈兩個觸點，而舍棄了社群。

原因是社群的運營相對復(fù)雜，需要每天花大量的精力維護，不然很可能淪為死群或出現(xiàn)“輿情危機”，所以一番權(quán)衡之后，他們選擇放棄了社群這個觸點。

放棄了社群，那么在私聊和朋友圈的運營上，是否要下“猛藥”來彌補社群場景的缺失？

答案是：不需要。

Y品牌認為，通過包裹卡獲取的都是較精準的客戶，天然就對品牌有一定的信任度，所以朋友圈和私聊兩個觸點，只需要適時進行品宣和促銷，點到為止即可。

具體怎么做呢？

朋友圈↓

私聊↓

雖然日推，但都是針對篩選過的客戶，不是盲目地全員每日“轟炸”。

從以上運營策略，我們可以看出，該品牌的用戶運營也充滿“克制”。

的確，我們換位思考一番，每個在手機屏幕前的客戶，都是一個鮮活的人，誰都不喜歡被過度營銷，只有觸達頻率適中，與客戶保持一個舒適的距離，確保客戶不脫粉，才能發(fā)揮私域的長期價值。

在采訪過程中，我們還了解到，雖然人少事多，但Y品牌所有的運營策略，在落地時都是細節(jié)滿滿的。

比如群發(fā)和朋友圈的推送時間，以及圖文排版、文案風(fēng)格等影響觸達效果的因素，都會經(jīng)過AB測試，一切以最終的轉(zhuǎn)化效果為導(dǎo)向，經(jīng)過反復(fù)驗證后，選擇最優(yōu)的策略執(zhí)行。

可以看到，雖然Y品牌的私域團隊只有1個人，無法做到面面俱到，但并不代表就要粗放式地運營，我們在很多方面仍然可以做得很細，或許也正是這樣，才能發(fā)揮出這個小體量私域的最大價值。

03

差異化的選品策略

很多私域團隊在選品或組建私域SKU時，都會遵循差異化的策略，即與其他渠道保持足夠的區(qū)分度，避免與其直接競爭。

而Y品牌也不例外，不過在此基礎(chǔ)上，他們有自己的一套“秘訣”。

針對爆款產(chǎn)品，即全平臺的王牌產(chǎn)品，在全平臺賣爆的情況下，我們要不要賣？當然要，產(chǎn)品能火，證明是很受消費者歡迎的，但Y品牌的私域負責(zé)人會在規(guī)格上與其他渠道做區(qū)隔。

如其他渠道主推的是400ml中量裝，那么私域就主推750ml的大包裝，并將其包裝為限量供應(yīng)的家庭裝，配合贈品，最終獲得了不錯的反響，出單非常穩(wěn)定。

而針對非主流的產(chǎn)品，在Y品牌看來，它們和爆款產(chǎn)品是一樣的，都是好產(chǎn)品，可以解決部分客戶的需求。

所以Y品牌的私域渠道對非主流產(chǎn)品也會做推薦和銷售，他們認為這樣的做法可以很好地發(fā)掘一些客戶的潛在需求，同時也可以向客戶展示品牌的產(chǎn)品活力。

最后就是價格了，私域的價格是否要低于其他渠道以吸引客戶在私域下單？Y品牌認為沒必要，應(yīng)該保持一致！

因為經(jīng)驗告訴他們，通過低價來吸引客戶，有些顧客反而會有疑慮：你們同一家公司，怎么價格還不一樣？不會是假貨吧？

其次，Y品牌認為私域本質(zhì)是服務(wù)，是和客戶交朋友，服務(wù)做得足夠好，客戶在私域內(nèi)下單是非常自然的事情，完全不用擔(dān)心客戶到其他渠道下單。

04

人手少，更凸顯工具的重要性

在采訪過程中，Y品牌的私域負責(zé)人肯定了有機云SCRM對其工作的幫助。

她表示，因為整個項目只有她一人，所以更需要“好鋼用在刀刃上”，將有限的精力從重復(fù)枯燥的機械工作中解放出來，放在更有意義的工作上。

比如大量重復(fù)的客戶咨詢，有機云的自動回復(fù)功能可以自動完成應(yīng)答，為她節(jié)省大量的時間。

而消息群發(fā)功能，支持全程自動化及標簽篩選客戶，可以幫助她高效、精準地觸達客戶，極大地提升了她的工作效率，對其運營工作的意義十分重大。

寫在最后

私域體量小，團隊也只有1人，但通過有的放矢、粗中有細的運營策略，Y品牌跑通了他們專屬的私域模型，其價值顯然不是1.5萬的月GMV可以衡量的。

Y品牌表示，他們看重的是私域的長期價值，如今公域獲客成本節(jié)節(jié)攀升、流量復(fù)用率低已成定勢，如果還不未雨綢繆，趁早開始私域模式的探索，跑通適合自己的最佳私域打法，等到公域流量無法支撐企業(yè)發(fā)展時，再想起私域，恐怕已經(jīng)太晚了。

文章最后，再次感謝Y品牌及其私域負責(zé)人的分享，如果你也有一些想分享的私域高見或案例，歡迎掃碼聯(lián)系我們~

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